تصور کنید پشت میزی نشستهاید که یک طرف آن شما و آینده شرکتتان قرار دارد و در طرف دیگر، شریکی که میتواند کسب و کار شما را متحول کند یا یک رقیب سرسخت. امضایی که پای یک قرارداد بزرگ زده میشود، فقط جوهر روی کاغذ نیست؛ بلکه مسیر چند سال آینده شرکت شماست. شما به عنوان مدیرعامل یک کسب و کار، هر روز در حال مذاکرهاید، اما مذاکره برای یک شراکت استراتژیک یا یک قرارداد کلان، بازی دیگری است.
بسیاری فکر میکنند مذاکرهکننده خوب کسی است که سرسختتر باشد و امتیاز بیشتری بگیرد. اما این نگاه، برای مدیریت کسب و کار در سطح بالا، قدیمی و ناکارآمد است. در این مقاله که در مورد هنر مذاکره است، میخواهیم به زبان ساده و با مثالهای واقعی به شما نشان دهیم که رهبری یک مذاکره بزرگ، بیشتر از آنکه جنگ باشد، شبیه به ساختن یک پل است. پلی که شما و طرف مقابل را به سرزمینی بزرگتر و پربارتر از جایی که هرکدام به تنهایی بودید، میرساند و پایههای یک کسب و کار موفق را میسازد.
اولین و بزرگترین اشتباه در مذاکرات مهم، این است که آن را یک مسابقه کشتی ببینیم که فقط یک برنده دارد. اگر من سود کنم، پس حتماً طرف مقابل ضرر کرده است. این ذهنیت “کیک ثابت”، مذاکره را قفل میکند.
یک رهبر کسبوکار هوشمند، به دنبال “بزرگتر کردن کیک” است. یعنی به جای جنگیدن بر سر تقسیم منابع موجود، به دنبال راهی برای خلق منابع و فرصتهای جدید برای هر دو طرف میگردد.
مثال کاربردی: شرکت شما یک نرمافزار عالی تولید کرده اما در فروش و تبلیغات ضعیف است. شرکت مقابل، یک تیم فروش و بازاریابی فوقالعاده دارد اما محصول خوبی برای ارائه ندارد.
ذهنیت قدیمی (جنگیدن سر کیک): شما سر قیمت نرمافزار چانه میزنید و آنها سر درصد فروش. هر دو طرف حس میکنند چیزی را از دست دادهاند.
ذهنیت جدید (بزرگتر کردن کیک): شما یک همکاری استراتژیک تعریف میکنید. به جای فروش نرمافزار، درصدی از سود حاصل از فروش را با هم تقسیم میکنید. با این کار، هر دو طرف انگیزه دارند تا با تمام قوا برای موفقیت تلاش کنند. شما روی بهبود نرمافزار تمرکز میکنید و آنها روی فروش بیشتر. در نتیجه، یک موفقیت بزرگ و مشترک شکل میگیرد که درآمد آن بسیار بیشتر از یک معامله ساده خرید و فروش است.
این تغییر نگاه، اولین قدم برای تبدیل شدن از یک مدیر به یک رهبر تاثیرگذار در مذاکره است.
یک مذاکره بزرگ، شبیه به یک کوه یخی است. چیزی که همه میبینند، همان جلسات و گفتگوهاست (۱۰ درصد بالای آب). اما موفقیت واقعی در آن ۹۰ درصدی است که در زیر آب قرار دارد: یعنی مرحله آمادهسازی. هرچقدر برای این بخش وقت بگذارید، در جلسه اصلی آسودهتر و قدرتمندتر خواهید بود.
مهمترین سوالی که قبل از هر مذاکره باید از خودتان بپرسید این است: “اگر این معامله سر نگیرد، بهترین گزینه بعدی من چیست؟ “به این گزینه، در اصطلاح حرفهای BATNA میگویند.
BATNA یا پلن B شما، منبع اصلی قدرت شماست. وقتی بدانید که بدون این معامله هم گزینههای خوبی دارید، با اعتماد به نفس و آرامش بیشتری مذاکره میکنید و از روی استیصال، امتیاز نمیدهید.
اما کار به اینجا ختم نمیشود. یک مدیر حرفهای، سعی میکند پلن B طرف مقابل را هم حدس بزند.
دانستن این موارد به شما کمک میکند تا بفهمید دست بالا را دارید یا نه.
شما به عنوان مدیرعامل، رهبر ارکستر مذاکره هستید و تیم حقوقی، فنی و مالی شما، نوازندگان آن هستند. فاجعه است اگر در وسط جلسه، مدیر مالی شما چیزی بگوید که با حرف مدیر فنی شما در تضاد باشد.
قبل از جلسه اصلی، یک جلسه هماهنگی با تیم خود بگذارید:
یک تیم هماهنگ، تصویری از قدرت و حرفهای بودن شما به طرف مقابل نشان میدهد.
وقتی آمادهسازی تمام شد، وقت استفاده از چند ابزار کلیدی برای هدایت گفتگو به سمت یک نتیجه عالی است.
به جای اینکه فقط یک پیشنهاد روی میز بگذارید (مثلاً فروش محصول به قیمتX)، سه پیشنهاد متفاوت ارائه دهید که ارزش کلی آنها برای شما یکسان است. در دنیای مذاکره به این روش MESOمیگویند.
مثال کاربردی (برای فروش یک سیستم نرمافزاری):
این ترفند چرا انقدر موثر است؟
به جای “بله یا خیر”، طرف مقابل را به فکر کردن در مورد “کدام یک؟” وا میدارد.
به شما نشان میدهد که اولویت آنها چیست. اگر به پیشنهاد ۳ علاقه نشان دهند، یعنی به دنبال کاهش ریسک و شراکت در سود هستند. اگر پیشنهاد ۱ را انتخاب کنند، یعنی نقدینگی برایشان مهمتر است.
شما را به عنوان یک شریک خلاق و انعطافپذیر نشان میدهد، نه یک فروشنده سمج.
در یک گفتگوی پرتنش، همه سعی میکنند فضا را با کلمات خود پر کنند. شما برعکس عمل کنید. وقتی یک پیشنهاد مهم میدهید، یا وقتی طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی میدهد، چند ثانیه سکوت کنید. به چشمانش نگاه کنید و آرام باشید.
این سکوت، طرف مقابل را معذب میکند و برای پر کردن این خلا، یا اطلاعات بیشتری میدهد یا در موضع خود کمی کوتاه میآید. سکوت، یک نمایش قدرت بیصدا و یکی از ابزارهای مهم رهبری در گفتگوست.
هیچکس دوست ندارد بازنده باشد، به خصوص در مذاکرات بزرگ که پای غرور مدیران در میان است. حتی اگر بهترین معامله را هم کرده باشید، اگر طرف مقابل با احساس شکست و تحقیر میز را ترک کند، ممکن است در آینده برای اجرای تعهداتش سنگاندازی کند.
یک رهبر باهوش، کاری میکند که طرف مقابل هم با احساس رضایت جلسه را تمام کند.
از تلاش آنها تعریف کنید: واقعاً تیم سرسختی دارید، این امتیاز را مدیون پافشاری شما هستیم.
یک امتیاز کوچک و کمهزینه در انتهای کار به آنها بدهید: چیزی که برای شما اهمیت زیادی ندارد، اما برای آنها ارزشمند به نظر میرسد.
روی آینده درخشان مشترک تاکید کنید: این فقط یک قرارداد نیست، شروع یک همکاری فوقالعاده برای هر دوی ماست.
حاج رضا کمالی: مدیرعامل کارخانه بزرگ و باسابقه “ترنج زعفران”. یک برند قدیمی، معتبر و شناختهشده در بازار سنتی که محصولاتش را عمدتاً به صورت فله و در بستهبندیهای کلاسیک به عمدهفروشان و بازارهای صادراتی میفروشد. حاج رضا یک مدیر قدرتمند و از نسل کارآفرینان سنتی است که به کیفیت محصولش ایمان دارد اما کمی از دنیای دیجیتال و برندینگ مدرن فاصله گرفته است.
مهندس سارا نادری: بنیانگذار استارتاپ “زعفرونیک”. یک برند جوان و خلاق که زعفران را در بستهبندیهای بسیار شیک، مدرن و در قالب “کیتهای هدیه” و “محصولات تکنفره” برای استفاده در کافهها، رستورانهای لوکس و فروشگاههای آنلاین عرضه میکند. نقطه قوت سارا، داستانسرایی برند، بازاریابی دیجیتال و درک عمیق از نیاز نسل جوان است، اما در تولید انبوه و تامین پایدار زعفران باکیفیت، با چالش مواجه است.
کارخانه “ترنج زعفران” متوجه میشود که برند “زعفرونیک” در شبکههای اجتماعی سر و صدای زیادی کرده و توجه قشر خاصی از مشتریان را جلب نموده است. تیم حقوقی حاج رضا، با یک پیشنهاد خرید خشک و خالی به سراغ سارا نادری میروند. پیشنهاد آنها بر اساس ارزشگذاری سنتی (میزان داراییهای فیزیکی و فروش فعلی) بسیار پایین است. آنها “زعفرونیک” را یک رقیب کوچک اما مزاحم میبینند که بهتر است حذف شود.
سارا نادری، که تمام زندگی و خلاقیت خود را وقف برندش کرده، از این پیشنهاد “تحقیرآمیز” به شدت عصبانی میشود و آن را قاطعانه رد میکند. مذاکرات در همان ده دقیقه اول با تنش و دلخوری به پایان میرسد. بنبست کامل.
یک ماه بعد، حاج رضا کمالی در یک نمایشگاه بینالمللی مواد غذایی متوجه میشود که تمام خریداران جوان و مدرن خارجی، جذب غرفه کوچک اما بسیار زیبای “زعفرونیک” شدهاند و توجهی به غرفه بزرگ و سنتی او ندارند. او که یک مدیر باتجربه و هوشمند است، متوجه میشود که دیگر با یک رقیب کوچک طرف نیست، بلکه با آینده صنعت زعفران طرف است.
او شخصاً با سارا نادری تماس میگیرد، اما این بار نه برای یک جلسه رسمی در دفترش، بلکه او را به یک کافه دنج دعوت میکند.
حاج رضا صحبت را اینگونه آغاز میکند: “خانم مهندس، من ۶۰ سالمه و ۳۰ ساله که کارم زعفرونه. من بلدم چطور بهترین زعفران دنیا رو تولید کنم، اما شما چیزی رو بلدید که من بلد نیستم: شما بلدید چطور برای زعفران، داستان تعریف کنید و دل مشتریای رو ببرید که حتی یک بار هم زعفران رو از نزدیک ندیده. تیم من اشتباه کرد. من نیومدم که شرکت شما رو بخرم، اومدم که آینده شرکت خودم رو با کمک شما بسازم.”
این جمله، بازی را کاملاً عوض کرد. حاج رضا با این کار:
حالا که فضا برای یک گفتگوی سازنده باز شده بود، آنها به جای بحث بر سر قیمت، شروع به بررسی گزینههای خلاقانه کردند:
در نهایت، آنها بر سر گزینه سوم به توافق رسیدند. حاج رضا کمالی ۴۰ درصد از سهام “زعفرونیک” را در ازای یک سرمایهگذاری قابل توجه و دسترسی کامل به زیرساخت تولید و صادرات کارخانهاش خریداری کرد. سارا نادری همچنان مدیرعامل و تصمیمگیرنده اصلی در حوزه برندینگ و بازاریابی باقی ماند.
برند جدید، ترکیبی از اصالت و کیفیت “ترنج زعفران” و خلاقیت و نوآوری “زعفرونیک” بود. آنها توانستند در کمتر از دو سال، به بزرگترین صادرکننده زعفران بستهبندی شده مدرن در منطقه تبدیل شوند. این یک کسب و کار موفق بود که نه از دل یک معامله خرید و فروش، بلکه از دل رهبری هوشمندانه و توانایی دو مدیر در دیدن فرصتی بزرگتر از خودشان متولد شد. حاج رضا بازار نسل جدید را به دست آورد و سارا به رویای تولید انبوه و صادرات جهانی رسید.
به عنوان یک مدیرعامل، وظیفه شما در یک مذاکره بزرگ، چانه زدن برای چند درصد تخفیف بیشتر نیست. وظیفه شما رهبری گفتگو به سمت خلق یک ارزش جدید و بزرگتر است. با نگاه درست، آمادهسازی کامل و استفاده از تکنیکهای هوشمندانه، میتوانید معاملاتی را انجام دهید که نه تنها برای شرکت شما، بلکه برای کل صنعت، یک نقطه عطف باشد. این هنر واقعی مدیریت کسب و کار در بالاترین سطح است.
